在B2B網(wǎng)絡(luò)營銷中，我們都是從線上獲得客戶線索然后線下銷售進(jìn)行跟進(jìn)；這些客戶線索都是有很大意向的潛在客戶。而我今天要講的是如何提升網(wǎng)站營銷的線索成交率？利用電話銷售的技巧，用打電話的形式來開發(fā)新客戶。

萬變不離其宗，不管是陌生客戶還是潛在客戶，在電話跟進(jìn)的過程中都會用到一定的技巧，大家可以學(xué)習(xí)一下：

在職場上，我最佩服的就是董小姐了，最喜歡看她以前的事跡，特別有感觸的就是有一次，她出差去北京，自己都中暑受傷了，還堅持去見客戶，這種做事不講理由，堅持走到底的精神是值得學(xué)習(xí)的，特別是做銷售，她這么真誠的對客戶，相信客戶也會非常的贊成她的。

關(guān)于電銷，董明珠曾經(jīng)分享過4個技巧，一起來學(xué)習(xí)一下：

技巧一：

冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事

隨時跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門。咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？

如此一來，能迅速學(xué)習(xí)競爭對手是怎么做電銷的，了解他們的優(yōu)勢，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點，他們的服務(wù)。

這樣咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉兩得。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“祝欢倚“锥?，高手少，所以必須有?shù)量級的要求。

當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到干貨吧，馬上復(fù)制，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。

做兩個重要提醒：

1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。

技巧二：

打電話一定要明確客戶利益所在

我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學(xué)就職于一個家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計師推薦模式。

小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作，而小設(shè)計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。

而且很多設(shè)計師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。大家說怎么辦？

這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”

請大家看上面的話術(shù)，雖然報了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項目，話術(shù)落腳點是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。

現(xiàn)在設(shè)計師不想認(rèn)識我嗎？哪位設(shè)計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個選擇，充當(dāng)咱們甲方的價格磨刀石……

技巧三：

多向同事請教速成之道

每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總

其實，有很多同學(xué)抱怨，新人進(jìn)公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什么要教咱們？誰規(guī)定這是義務(wù)教育？教咱們?nèi)形迨?，這是人情，不教咱們，那是本分。

在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教，人家也愿意傳你三招五式。

每天工作結(jié)束，要對當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務(wù)狀況、學(xué)歷、個人愛好等，再結(jié)合周末短信問候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當(dāng)成可信賴之人，會主動尋問你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。

技巧四：

做電銷一定要玩好數(shù)量級

算一筆收益賬，隨時給自己精神鼓勵，很值錢。每個電銷人都一定要看的一部電影《當(dāng)幸福來敲門》，主角加德納為了多打電話，每天不放聽筒直接撥打，節(jié)約8分鐘時間；不喝水節(jié)省上廁所的時間...

每個人也都應(yīng)該像他一樣計算每一通電話的收益：

有一個銷冠，每月打750個電話，525個會接，420個會聽他講，336個會有興趣，268個會出來看，100個會考慮，82個會有意向，61個會洽談，34個想買，最終成交的12臺，成交12單會讓他賺到15000元。

得出結(jié)論：每打一個電話會賺到20元。銷售就得有這種精神！堆積的量變會引起質(zhì)變！

做電銷，要有苦干精神，每天打電話的數(shù)量一定得保證，只有數(shù)量有保證了，才能從中篩選出更多客戶，一天打30個電話和300個有很大區(qū)別。

——對的事情堅持做，就是銷冠！學(xué)習(xí)的榜樣！